電商如何在抖音平臺(tái)上賣(mài)貨?什么樣的短視頻能夠增加銷(xiāo)量?這是很多創(chuàng)業(yè)者關(guān)心的問(wèn)題，在解題之前我們先來(lái)看一下整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)流量生態(tài)的變化：

最開(kāi)始是 PC 時(shí)代，Web 1.0 時(shí)期以工具為主，運(yùn)營(yíng)的打法是"流氓軟件"式的;Web 2.0 時(shí)期，互聯(lián)網(wǎng)提供的是高頻 + 剛需的服務(wù)，那時(shí)候運(yùn)營(yíng)主要搞定 SEO、SEM。

2012 年移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)始后，最開(kāi)始是萌芽期的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，包括通訊和社交;然后，電商、視頻、游戲三大變現(xiàn)能力最強(qiáng)的行業(yè)開(kāi)始發(fā)展，他們是率先把流量研究明白的。后期先進(jìn)入一個(gè)流量生態(tài)的玩家也都是他們，因?yàn)樗麄兊淖儸F(xiàn)能力最強(qiáng)。

2014、2015 年開(kāi)始，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入拐點(diǎn)，流量即將進(jìn)入瓶頸期，這時(shí)候整個(gè)行業(yè)開(kāi)始向更細(xì)分的生活服務(wù)領(lǐng)域延展，衣食住行這些服務(wù)領(lǐng)域開(kāi)始也學(xué)會(huì)了付費(fèi)流量的打法，服務(wù)越來(lái)越專(zhuān)業(yè)，變現(xiàn)能力越來(lái)越強(qiáng)，出現(xiàn)了一些超級(jí)品牌。

2016年-2019年，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)過(guò)渡到了信息流時(shí)代，獲取流量更難且更精細(xì)化。

到了 2020-2021 年，短視頻和直播電商成為新玩法，現(xiàn)階段的流量轉(zhuǎn)化應(yīng)該怎么做呢?這是我今天分享的重點(diǎn)。

我們來(lái)對(duì)比一下經(jīng)典的搜索流量模式和現(xiàn)在的推薦流量模式。

搜索流量模式有一些很經(jīng)典的營(yíng)銷(xiāo)模式，種草在線下+"收割"在線上。

比如我今天在大街上走，看見(jiàn)一個(gè)人穿的衣服很好看，于是產(chǎn)生了購(gòu)買(mǎi)需求，到網(wǎng)上去搜去買(mǎi);比如我看到某個(gè)服務(wù)很好，我去搜索購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)，也是種草在線下，拔草在線上。

所以我們所有的產(chǎn)品、服務(wù)都會(huì)以搜索結(jié)果來(lái)排名，排名高一點(diǎn)就會(huì)解決流量的問(wèn)題。整體有點(diǎn)像長(zhǎng)跑，每天都要讓自己的產(chǎn)品/服務(wù)在排名高位。

推薦流量模式則可以實(shí)現(xiàn)種草和拔草一次性完成。以前人們經(jīng)常在街上溜達(dá)，現(xiàn)在大家看抖音、快手等平臺(tái)的時(shí)間更長(zhǎng)，很多產(chǎn)品/服務(wù)都直接植入了短視頻，用戶刷視頻就可以直接解決需求。這個(gè)過(guò)程更像短跑，拼的是爆發(fā)力。

我認(rèn)為整個(gè)行業(yè)，不只是電商，都會(huì)向這個(gè)流量生態(tài)轉(zhuǎn)移。

那興趣電商是什么呢?

簡(jiǎn)單介紹一下，我們?cè)诙桃曨l看到一個(gè)很好吃的東西，產(chǎn)生了興趣，但是離購(gòu)買(mǎi)還有一些疑慮沒(méi)解決：它到底安不安全?性價(jià)比高不高?大家對(duì)它的評(píng)價(jià)是什么?

這時(shí)候，我們可以跳到直播間里看評(píng)論、看主播介紹，當(dāng)解決了這些疑慮之后，我們就可以馬上購(gòu)買(mǎi)下單了。

所以說(shuō)，短視頻+直播的形態(tài)是一個(gè)新的流量生態(tài)演化。我們以前通過(guò) App 轉(zhuǎn)化用戶，從用戶新增注冊(cè)到次日留存、3 日留存、15 日留存，可能需要 2 天到 7 天的時(shí)間，你才能解決用戶信任的問(wèn)題。

但是現(xiàn)在，借助短視頻+直播間，短視頻 10 秒之內(nèi)把用戶帶到直播間，直播間 2 分鐘解決用戶所有疑慮，對(duì)方直接產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)，這個(gè)節(jié)奏會(huì)更快，所以我們所有的商業(yè)形態(tài)都要去適應(yīng)全新的流量形態(tài)的變化。

下面舉一些抖音電商做得比較好的案例。

第一家是我們(抖查查)服務(wù)的一家圖書(shū)企業(yè)，從年初開(kāi)始進(jìn)場(chǎng)抖音電商，現(xiàn)在總共做了 5000 多萬(wàn) GMV。

我們是怎么做的呢?方式是簽達(dá)人，我們選了一個(gè)童書(shū)類(lèi)目前 5 的達(dá)人，圍繞這個(gè)達(dá)人建直播矩陣，快速進(jìn)場(chǎng)抖音直播電商，打造直播間，然后迅速把銷(xiāo)售額做起來(lái)。

還有招聘現(xiàn)在也開(kāi)始視頻化、推流化。比如抖音紅人劉楠，發(fā)布了招聘主播的視頻，最后報(bào)名人數(shù)超過(guò)了 6000 人。

這個(gè)系列視頻不僅包括招聘需求，還有面試的跟蹤報(bào)道，介紹公司面試情況等等。最后不僅幫她找到了主播，還給她帶來(lái)了幾千萬(wàn)的曝光。

未來(lái)，更多招聘、求職可能會(huì)以直播、視頻的形式開(kāi)展。

另外，教育、旅游、汽車(chē)等行業(yè)的抖音直播帶貨也做得很多，現(xiàn)在有的直播間單天投放就有幾百萬(wàn)、上千萬(wàn)。

前兩天王力宏在抖音賣(mài)課的事情，大家應(yīng)該都知道了吧?

他賣(mài)了多少呢?當(dāng)時(shí)我們通過(guò)抖查查數(shù)據(jù)可以看到，一場(chǎng)直播是賣(mài)了 100 多萬(wàn)。

可以看一下他直播間的流量，紅線代表留住的人，綠色代表推流，平均每分鐘都有近 20 萬(wàn)人進(jìn)場(chǎng)，在直播間的留存時(shí)長(zhǎng)是 2 分 30 秒。

這就是一個(gè)直播間承載邏輯。當(dāng)然王力宏不是專(zhuān)業(yè)的主播，對(duì)這么大的流量承接效率比較低，如果是一個(gè)專(zhuān)業(yè)的主播，比如說(shuō)羅永浩團(tuán)隊(duì)，整體的轉(zhuǎn)化效率會(huì)更高。

最后再舉一個(gè)我們自己的案例，抖查查作為數(shù)據(jù)平臺(tái)，能不能在抖音直接賣(mài)?

答案也是可以的。

我們之前向運(yùn)營(yíng)研究社學(xué)習(xí)，做了一個(gè)抖音直播電商的地圖，上面有很多做抖音直播的干貨，單價(jià)是 50 元;

然后我們開(kāi)直播間賣(mài)這個(gè)地圖，一天能賣(mài)幾十份。但是最終直播帶來(lái)的并不僅僅是地圖賣(mài)多少錢(qián)，而是我可以借助地圖，獲取意向客戶的線索，然后跟進(jìn)這些客戶產(chǎn)生二次變現(xiàn)。

對(duì)于我們自己的業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，第一級(jí)火箭是用戶進(jìn)入直播間，第二級(jí)火箭是用戶產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)地圖的需求，第三級(jí)火箭是用戶產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)抖查查服務(wù)的需求。

參考這個(gè)思路，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多業(yè)務(wù)都可以復(fù)制類(lèi)似的流程。你只需要圍繞自己的業(yè)務(wù)，做一個(gè)過(guò)渡的產(chǎn)品，比如一個(gè)圖冊(cè)、一個(gè)文檔、一個(gè)資料包等，最終再轉(zhuǎn)化自己的核心業(yè)務(wù)。

為什么要這么做呢?

因?yàn)橹辈ル娚痰牧髁糠謨刹糠?，一部分是視頻引流，還有一部分是直播間成交轉(zhuǎn)化。

單看視頻引流的話，就是一條視頻下面掛購(gòu)物車(chē)，這條視頻不僅需要吸引你的注意，還要讓你產(chǎn)生認(rèn)可，并點(diǎn)擊下單。這樣的視頻難度是非常高的。

但是如果加上直播間的配合，這個(gè)事情就簡(jiǎn)單一些了。視頻只需要吸引用戶的興趣，把用戶引到直播間即可(比如我們通過(guò)地圖)。

如果拆解整個(gè)轉(zhuǎn)化過(guò)程，那么視頻拍攝的內(nèi)容對(duì)應(yīng)目標(biāo)用戶的人群畫(huà)像，把精準(zhǔn)人群吸引留到一個(gè)轉(zhuǎn)化場(chǎng)，就像用門(mén)店招牌把在街上溜達(dá)的人吸引進(jìn)店。

在轉(zhuǎn)化場(chǎng)里，再由銷(xiāo)售型人才進(jìn)一步轉(zhuǎn)化，就像是溜達(dá)的人進(jìn)店后，會(huì)在門(mén)店里詳細(xì)問(wèn)產(chǎn)品款式、特點(diǎn)、價(jià)格、優(yōu)惠政策等，滿意的話就會(huì)下單。

通過(guò)短視頻+直播，整體的轉(zhuǎn)化效率可以高很多，且更容易。

不同的 GMV 維度的進(jìn)場(chǎng)數(shù)據(jù)?？梢钥吹剑F(xiàn)階段大家進(jìn)場(chǎng)是比較瘋狂的，多的時(shí)候每個(gè)月有十幾萬(wàn)個(gè)新開(kāi)的直播間。同時(shí)可以看出來(lái)，有一定程度的馬太效應(yīng)。

此外，商家進(jìn)場(chǎng)也在逐漸增多，月銷(xiāo)售額超過(guò) 100 萬(wàn)的賬號(hào)，企業(yè)號(hào)的占比已經(jīng)從去年 7 月的 35% 增長(zhǎng)到了今年 5 月的 60%;月銷(xiāo)售額超過(guò) 1000萬(wàn)的賬號(hào)，企業(yè)號(hào)的占比已經(jīng)從去年 7 月的 23% 增長(zhǎng)到了今年 5 月的 51%?？梢哉f(shuō)，商家自播已經(jīng)成為必備基本盤(pán)。

1)選擇藍(lán)海類(lèi)目

那么我們?cè)谶M(jìn)場(chǎng)之前需要做什么事情呢?我認(rèn)為是先選一些藍(lán)海的類(lèi)目。

我們知道在抖音，服裝已經(jīng)是紅海類(lèi)目了，但是如果這時(shí)候你還是想做服裝怎么辦(比如因?yàn)樽约河泄?yīng)鏈)?

你可以找紅海類(lèi)目下細(xì)分的藍(lán)海品類(lèi)。比如說(shuō)，年初的時(shí)候，內(nèi)衣是沒(méi)有什么人做的品類(lèi)，連店鋪都沒(méi)有，貨架也沒(méi)有鋪滿，這時(shí)候如果你第一個(gè)做內(nèi)衣，就可以搶占藍(lán)海。

這樣的細(xì)分有很多，所以前期我們可以看各個(gè)類(lèi)目下前幾的直播間、前幾的達(dá)人他們的月銷(xiāo)多少，單日最高是多少;再看一下他們?nèi)素泩?chǎng)轉(zhuǎn)化的效果，判斷一下跟他競(jìng)爭(zhēng)有沒(méi)有優(yōu)勢(shì);最后再選擇哪個(gè)賽道進(jìn)場(chǎng)是比較合理的方式。

下面這張圖，是企業(yè)進(jìn)場(chǎng)的邏輯。我認(rèn)為，品類(lèi)紅利是大于品牌紅利的，選擇一個(gè)好打的品類(lèi)，可以把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手"熬死" ，然后等待大盤(pán)增長(zhǎng)。

2)品牌如何選擇主播

如果品牌要做抖音直播電商，可以先從頭部主播開(kāi)始，然后再選腰部垂號(hào)主播。

為什么?因?yàn)轭^部主播是泛流量，其實(shí)是 To B 的，主要是讓整個(gè)行業(yè)知道你進(jìn)場(chǎng)抖音了，讓所有腰部主播知道"羅永浩帶過(guò)你了，那我也可以帶你"。

找頭部主播不一定能賺錢(qián)，真正精準(zhǔn)流量來(lái)自于垂號(hào)，垂號(hào)主播流量雖然沒(méi)有那么大，但是很精準(zhǔn)，ROI 會(huì)更理想，轉(zhuǎn)化效率會(huì)更符合自己做的轉(zhuǎn)化效果。

等最終垂號(hào)跑通之后，就可以建自己的主播基地，孵化主播。

一旦直播基地有幾個(gè)主播做得不錯(cuò)，就把主播推成「垂號(hào)主播」，最終推成「達(dá)人主播」，這是一個(gè)"從左到右開(kāi)始，從右到左升階"的過(guò)程。

抖音的整個(gè)流量生態(tài)經(jīng)歷了幾個(gè)周期：

剛開(kāi)始是缺人做直播帶貨，直到羅永浩開(kāi)播，所有人知道直播能賺錢(qián)，直播間就多了;

然后是缺直播時(shí)長(zhǎng)，這時(shí)候誰(shuí)天天開(kāi)播平臺(tái)就給誰(shuí)流量;

等大家都天天開(kāi)播了，就會(huì)發(fā)現(xiàn)每天播2個(gè)小時(shí)也不夠，需要全天播，甚至要搭直播矩陣;

再到后面平臺(tái)要淘汰垃圾直播間，直播間就需要從人貨場(chǎng)的維度，全方位提高質(zhì)量要求。

……

可以看出來(lái)，平臺(tái)其實(shí)是在用各種流量獎(jiǎng)勵(lì)的方式，希望我們品牌方、商家能配合平臺(tái)做一些動(dòng)作，來(lái)填充平臺(tái)的內(nèi)容、填充平臺(tái)的貨架，可以理解為是一種"交換"。

所以其中一個(gè)很大的機(jī)會(huì)在于，我們能否理解平臺(tái)目前缺什么，以及我們要如何幫平臺(tái)彌補(bǔ)這塊稀缺。如果能做到，我們就有機(jī)會(huì)得到極大的流量扶持。

1)抖音算法邏輯——平行賽馬

那么抖音平臺(tái)的算法邏輯是什么呢?

簡(jiǎn)單一句話總結(jié)就是"平行賽馬"。

你不用擔(dān)心你剛開(kāi)的直播間，抖音算法拿你跟羅永浩對(duì)比，平臺(tái)只會(huì)把所有最近新入場(chǎng)的幾千個(gè)直播間放一起比較。

只要轉(zhuǎn)化能力稍微高出同級(jí)別的直播間一點(diǎn)點(diǎn)，平臺(tái)就會(huì)把你推到下一個(gè)流量池，這個(gè)流量池可能是幾十人在線的層級(jí)，如果在這個(gè)里面人貨場(chǎng)轉(zhuǎn)化得比較好，平臺(tái)就會(huì)推到下一個(gè)幾百人的流量層級(jí)……

所以我們剛開(kāi)始開(kāi)直播，直播間在線幾個(gè)人的時(shí)候，不要著急，這是最好的時(shí)候，為什么?

想想看，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都是幾個(gè)人在線的直播間，你根本不需要著急投 DOU+，也不需要著急做秒殺，這就是抖音給你的機(jī)會(huì)，訓(xùn)練你人貨場(chǎng)的能力。

你在保護(hù)期待的時(shí)間越長(zhǎng)，其實(shí)核心基礎(chǔ)能力就能鞏固得越好，升到下一個(gè)流量層級(jí)的時(shí)候才能穩(wěn)定保持，而不是跌回來(lái)。

所以說(shuō)這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)不要著急，用一些"騷操作"或者一些騙平臺(tái)的邏輯把直播間層級(jí)拉上去，好像短期很厲害，三天拉到觀眾 1 萬(wàn)人，這是很可怕的，就相當(dāng)于花錢(qián)和劉翔賽跑，結(jié)果當(dāng)然會(huì)很慘。

你應(yīng)該先訓(xùn)練，讓自己肌肉很強(qiáng)的時(shí)候，再借助 DOU+ 等平臺(tái)工具，才能表現(xiàn)出更好的成績(jī)。

2)抖音投放的核心指標(biāo) ecpm

再看投放流量，每個(gè)直播間、每個(gè)短視頻都可以看做是一個(gè)簡(jiǎn)單的流量素材，抖音是怎么給這些流量素材分發(fā)流量的呢?

其實(shí)核心的一個(gè)指標(biāo)是 ecpm——每個(gè)素材千次曝光給平臺(tái)產(chǎn)生的價(jià)值。

比如視頻A 是按照成交出價(jià)的，視頻B 是按照店鋪購(gòu)物車(chē)點(diǎn)擊出價(jià)的，這都沒(méi)關(guān)系，平臺(tái)會(huì)嘗試給你一點(diǎn)流量測(cè)試，看轉(zhuǎn)化率是多少，最后折合成千次曝光平臺(tái)能賺多少錢(qián)。

最后，平臺(tái)會(huì)把 ecpm 最高(且預(yù)算足夠)的幾百個(gè)素材放到最大的流量池，保證大部分用戶能刷到。ecpm 次之的幾千上萬(wàn)條素材放在一般流量池，保證有一些用戶能看到，ecpm 差的素材，放到不起量的流量池，幾乎拿不到用戶展示。

這個(gè)結(jié)論是我們根據(jù)實(shí)驗(yàn)得出來(lái)的。我曾經(jīng)在一些小課上帶著幾十個(gè)學(xué)員做測(cè)試，比如同一個(gè)直播間，讓不同的同學(xué)用 100 塊錢(qián)投一下 DOU+，然后觀察每個(gè)人跑的數(shù)據(jù)怎么樣。

結(jié)果發(fā)現(xiàn)，有同學(xué)的投產(chǎn)比是 1:20，也就是花 1 塊錢(qián)能賣(mài) 20 塊錢(qián)的產(chǎn)品;但是有的同學(xué)投產(chǎn)比是 1:10、1:9、1:7，還有人是 1:0.1、1:0.3，不同人跑出來(lái)的結(jié)果不一樣。

為什么出現(xiàn)這樣的結(jié)果?

同一個(gè)時(shí)間點(diǎn)、同一個(gè)直播間，是不是人貨場(chǎng)轉(zhuǎn)化能力邏輯差不多?這個(gè)時(shí)間點(diǎn)用戶整個(gè)大盤(pán)人群是接近的，為什么不同的人投同一個(gè)直播間效果有區(qū)別呢?

因?yàn)槠脚_(tái)給你的測(cè)試流量池不一樣。有的流量池可能一千個(gè)人就有幾個(gè)你產(chǎn)品的受眾，那么這波投放的轉(zhuǎn)化率就會(huì)高一些。

如果平臺(tái)想把你整個(gè)素材轉(zhuǎn)化邏輯測(cè)出來(lái)，ta 需要持續(xù)地對(duì)這個(gè)素材進(jìn)行流量的測(cè)試，你的測(cè)試量級(jí)樣本足夠大的時(shí)候，才會(huì)出現(xiàn)穩(wěn)定且準(zhǔn)確的結(jié)果。

所以，建議大家做投放的時(shí)候，一定要給平臺(tái)足夠的測(cè)試時(shí)間，不要上來(lái)就猛干，而是要做到"小火慢燉"，讓平臺(tái)慢慢學(xué)習(xí)我們這個(gè)直播間適合投給什么樣的人，平臺(tái)學(xué)到之后，自然會(huì)給你更精準(zhǔn)的流量。這時(shí)候你再加大投放，就會(huì)更有競(jìng)爭(zhēng)力。

以下這張圖是比較經(jīng)典的直播間轉(zhuǎn)化模型，可以解決絕大部分的問(wèn)題。很多做 App 或者微信運(yùn)營(yíng)的同學(xué)，都知道 AARRR 模型，其實(shí)直播間的轉(zhuǎn)化留存邏輯跟 AARRR 是類(lèi)似的，只不過(guò)節(jié)奏更快。

舉個(gè)例子，很多人做短視頻都會(huì)聽(tīng)到一個(gè)說(shuō)法，就是要前 3 秒留住用戶，3 秒留不住用戶，用戶就走了。

在我們來(lái)看，這個(gè)說(shuō)法需要迭代一下，前 0.03 秒就要留住用戶。為什么?

回想一下，你自己刷抖音的時(shí)候，是不是并不會(huì)每個(gè)視頻都會(huì)看3秒，一些視頻，你可能零點(diǎn)零幾秒就決定滑走了。其實(shí)大量的流量都是在這種時(shí)候被浪費(fèi)掉的。

在這 0.03 秒的過(guò)程中，你的文案不重要，你說(shuō)什么已經(jīng)不重要了，因?yàn)橛脩魶](méi)有時(shí)間聽(tīng)完你說(shuō)完一句話，更重要的是你的畫(huà)面、你講話的方式。

比如短視頻比較強(qiáng)的達(dá)人，像 @大藍(lán)，他講話的時(shí)候會(huì)往上翻白眼，為什么這樣做?

可能通過(guò)往上翻白眼，能讓很多用戶度過(guò) 0.03 秒不滑走的過(guò)程，才有機(jī)會(huì)聽(tīng)他說(shuō)完一句話，甚至繼續(xù)聽(tīng)完短視頻 7 秒、15 秒。

包括很多直播間為什么是好看的小哥哥小姐姐，王力宏為什么要在帶貨過(guò)程中刮胡子，都是同樣的道理。

總的來(lái)說(shuō)，在抖音這樣的流量生態(tài)里，整體轉(zhuǎn)化的節(jié)奏要更快一些。

下面這張圖是抖音直播間搭建的流程，大家可以看一下。

1)如何配置直播間人員

直播間的搭建有簡(jiǎn)單版和復(fù)雜版，其中最重要的兩個(gè)崗位，除了主播之外，我們會(huì)叫做 PM(項(xiàng)目負(fù)責(zé)人/操盤(pán)手)，普通的運(yùn)營(yíng)更多是做執(zhí)行工作的，比如店鋪運(yùn)營(yíng)、直播間場(chǎng)控等。

操盤(pán)手對(duì)綜合能力要求很高，需要知道人群畫(huà)像，需要了解平臺(tái)的算法規(guī)則，需要知道怎么激發(fā)這個(gè)平臺(tái)自然推流，還要懂直播間的人貨場(chǎng)……

普通的運(yùn)營(yíng)則是在某個(gè)具體的方向上做得更好，比如在視頻引流上非常擅長(zhǎng)，就負(fù)責(zé)短視頻的編導(dǎo)、演員、拍攝;比如擅長(zhǎng)跟主播溝通、把貨品選好，就負(fù)責(zé)直播間的運(yùn)維……

復(fù)雜版的直播間，則是進(jìn)一步把工種拆分、把目標(biāo)拆解，比如有做品牌(供應(yīng)鏈)的，有做私域的，還有運(yùn)營(yíng)中臺(tái)，有負(fù)責(zé)前端(主播、運(yùn)營(yíng)、場(chǎng)控)的，也有負(fù)責(zé)后端(內(nèi)容、投放、商務(wù)、客服、發(fā)貨)的。

像我們要做直播間代運(yùn)營(yíng)的話，整體的人員配置會(huì)更加復(fù)雜。

2)如何招聘和管理主播

如果是在杭州這樣主播比較多的城市招聘，那么直接找現(xiàn)成的就可以了，面試就是試播，能賣(mài)出去貨就可以招進(jìn)來(lái)了。

現(xiàn)在很多直播帶貨的公司包括「交個(gè)朋友」都搬到了杭州，杭州的主播薪資也跟著上漲了，我們覺(jué)得月薪一萬(wàn)二三的主播，現(xiàn)在要價(jià)都漲到了一萬(wàn)八，還天天被挖。

但是如果在其他城市，想要做直播生態(tài)，你需要有培訓(xùn)能力，需要自己培養(yǎng)主播，如果能把前臺(tái)變成主播，這個(gè)公司就會(huì)很強(qiáng)。

3)合理化定制 KPI

除了招聘和培訓(xùn)之外，合理化定制 KPI，也可以有效提升關(guān)鍵數(shù)據(jù)。

比如我們會(huì)針對(duì)大熱門(mén)、中熱門(mén)、小熱門(mén)的視頻，給運(yùn)營(yíng)同學(xué)不同的獎(jiǎng)金，從而驅(qū)動(dòng)運(yùn)營(yíng)思考發(fā)力。這樣一來(lái)，運(yùn)營(yíng)會(huì)想辦法讓用戶點(diǎn)贊，而一個(gè)點(diǎn)贊過(guò)萬(wàn)帶貨視頻的曝光量可能是幾百萬(wàn)甚至上千萬(wàn)的。

比如，我們之前一條點(diǎn)贊過(guò)萬(wàn)的視頻最后轉(zhuǎn)化了童書(shū) 5 萬(wàn)冊(cè)，所以團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該給對(duì)應(yīng)的同學(xué)提成做激勵(lì)。

首先，我們需要了解一下自己的直播間所在的層級(jí)。

我們把所有抖音直播間按照留存能力、流量能力分了 6 個(gè)大層級(jí)(實(shí)際上在這里面又有 100 個(gè)小層級(jí))。

一開(kāi)始大家建直播間的是 E級(jí)直播間，同時(shí)在線幾個(gè)人，整個(gè)直播周期大約是 100 人觀看，最高 S 級(jí)的直播間觀眾可能有幾百萬(wàn)，甚至上千萬(wàn)。

根據(jù)我們的統(tǒng)計(jì)，98% 的直播間都在 C級(jí)之下，B級(jí)之上的直播間只有 2%，這 2% 的直播間瓜分了平臺(tái)的 60% 的流量。所以如果你能"殺"出 C 級(jí)，基本就能穩(wěn)定賺錢(qián)。

圖源：抖查查

簡(jiǎn)單看一下下圖左邊 C級(jí)直播間跟右邊 B級(jí)的對(duì)比。C 級(jí)直播間前期流量很大，但是用戶沒(méi)留住;而如果解決了留存問(wèn)題，流量層級(jí)就會(huì)升到 B級(jí)，每次場(chǎng)觀都有十幾萬(wàn)人。

怎么做呢?答案就是復(fù)盤(pán)?？梢苑治鲋鞑チ髁肯陆档臅r(shí)候，是不是播的品用戶不喜歡，還是那個(gè)時(shí)候說(shuō)了什么不該說(shuō)的話。

我們內(nèi)部開(kāi)玩笑說(shuō)，每次直播之后的復(fù)盤(pán)，要復(fù)盤(pán)到"覺(jué)著今天這場(chǎng)直播自己很傻"的程度。尤其不要主播怪運(yùn)營(yíng)、運(yùn)營(yíng)怪選品、選品怪老板、老板怪主播……這樣子下次人貨場(chǎng)才能有質(zhì)的提升。

深度復(fù)盤(pán)是每個(gè)直播間在這個(gè)生態(tài)下應(yīng)該做到的，因?yàn)槟悴贿M(jìn)步，別人就會(huì)進(jìn)步，在「平行賽馬」的過(guò)程中就會(huì)被淘汰。

再來(lái)看一下直播間流量構(gòu)成，當(dāng)前階段健康的流量構(gòu)成為：付費(fèi)流量(feed+抖加)不超過(guò) 10%;免費(fèi)流量中，直播間推薦要 ≥50%;粉絲流量 ≤20%;視頻流量 ≥ 20%。

達(dá)人賬號(hào)分析的維度主要有 3 個(gè)，第一是分析直播間流量;第二是分析視頻;第三是分析直播商品。比如商品要分析哪個(gè)是引流品，哪個(gè)是利潤(rùn)款，這些款要怎么組合。

直播間升階則主要有 5 個(gè)維度，第一個(gè)是視頻引流力、第二個(gè)是流量留存率、第三是 UV 價(jià)值力、第四是觀眾互動(dòng)率、第五是帶貨能力，具體可以看下圖。

此外，如果你要做類(lèi)目達(dá)人投放的話，也可以借助抖查查做投放分析，包括：

分析達(dá)人粉絲性別分布，判斷帶貨商品類(lèi)目;

分析熱賣(mài)品類(lèi)，根據(jù)達(dá)人以往帶貨熱銷(xiāo)的商品類(lèi)目，判斷帶貨商品類(lèi)目;

分析受眾消費(fèi)能力，根據(jù)達(dá)人以往帶貨客單價(jià)的用戶占比，判斷帶貨類(lèi)目。

最后，如果你要布局直播電商生態(tài)，可以綜合四大經(jīng)營(yíng)矩陣來(lái)做：商家自播和達(dá)人矩陣用于日銷(xiāo)經(jīng)營(yíng);營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和頭部大V 用于品銷(xiāo)爆發(fā)。

最后的最后，抖查查給自己的定位是"生意的搬運(yùn)工"，我們可以幫你把小紅書(shū)、快手、微博甚至淘寶的生意模式搬到抖音，也可以幫你把自己 App 里的轉(zhuǎn)化邏輯搬到抖音，打造一套適合抖音用戶、適合抖音平臺(tái)的變現(xiàn)邏輯。